- 第一章 緒論(p.1)
- 第一節 市場營銷與銷售(p.1)
- 第二節 銷售觀念的發展(p.16)
- 第三節 銷售管理體係的構成(p.24)
- 第四節 加強銷售管理對企業營銷的意義(p.33)
- 第二章 銷售計劃與預測(p.38)
- 第一節 銷售計劃的架構(p.38)
- 第二節 銷售計劃的種類及基本要求(p.53)
- 第三節 編制銷售計劃的步驟(p.61)
- 第四節 制訂銷售計劃的前期事項(p.64)
- 第五節 銷售預測應考慮的因素(p.67)
- 第三章 銷售信息管理(p.77)
- 第一節 銷售信息的特徵及其作用(p.77)
- 第二節 銷售信息的基本内容(p.79)
- 第三節 銷售信息搜集的步驟(p.82)
- 第四節 銷售信息搜集的方法(p.85)
- 第四章 銷售組織(p.89)
- 第一節 營銷部門的演變(p.89)
- 第二節 銷售部門的組織形式(p.91)
- 第三節 銷售部的職能(p.97)
- 第四節 銷售部人員的工作職責(p.98)
- 第五章 銷售過程管理(p.101)
- 第一節 銷售過程管理與客戶資源利用的解決方案(p.102)
- 第二節 銷售準備(p.110)
- 第三節 尋找潛在的顧客(p.111)
- 第四節 訪問顧客與介紹產品(p.112)
- 第五節 處理異議(p.116)
- 第六節 促成交易(p.129)
- 第七節 售後服務(p.135)
- 第六章 客戶關係管理(p.142)
- 第一節 客戶關係管理定義(p.142)
- 第二節 客戶關係管理（CRM）(p.142)
- 第三節 客戶關係管理中的管理理念(p.144)
- 第七章 應收帳款管理(p.153)
- 第一節 賒銷與信用管理(p.153)
- 第二節 信用（Credit）(p.160)
- 第三節 信用風險與信用管理(p.170)
- 第四節 信用風險控制的主要措施(p.177)
- 第五節 拖欠貨款的處理(p.179)
- 第八章 銷售通路管理(p.185)
- 第一節 分銷渠道的類型與作用(p.185)
- 第二節 批發商與零售商(p.189)
- 第三節 銷售渠道設計管理(p.197)
- 第四節 渠道流程管理(p.200)
- 第九章 銷售人員管理(p.206)
- 第一節 銷售人員的招聘(p.206)
- 第二節 銷售人員的訓練(p.215)
- 第三節 銷售人員的報酬(p.224)
- 第四節 銷售人員的激勵(p.229)
- 第五節 銷售人員的業績評估(p.238)
- 第十章 銷售經理的塑造(p.247)
- 第一節 銷售經理的主要職責(p.247)
- 第二節 銷售經理成功的要素(p.251)
- 第三節 銷售經理管理部屬的技巧(p.254)
- 參考文獻(p.260)
本課程簡述了銷售管理的概念、銷售程序過程中的活動及其影響因素，系統介紹銷售計劃制訂、銷售區域與銷售組織設計、銷售網絡管理、銷售人員招聘和培訓、報酬和激勵方案設計以及銷售評價與控制方面的內容。
| 作者 | 石江華、何峻峰、宋劍濤編 |
|---|---|
| 出版社 | 元華文創股份有限公司 |
| 內文頁數 | 270 |
| 內文尺寸 | 18K-170x230mm |
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